גיוס וניהול אנשי שיווק בסטארטאפ

מתחילים מהשאלה את מי בכלל להביא: יועץ, fractional CMO (סמנכ״ל שיווק במשרה חלקית), סוכנות או איש שיווק ראשון. בשלב Seed ו-Series A מה שחסר הוא לרוב החלטה על מה מוכרים ולמי, ובשביל זה מביאים יועץ או, לתקופה מוגדרת, fractional CMO. סוכנות מתאימה כשהמסר כבר סגור.

מגייסים את איש השיווק הראשון כשאפשר לנקוב במספר היחיד שהשיווק יחזיק בשנה הראשונה ובתקציב שעומד מאחוריו. אודי לדרגור, לשעבר CMO ב-Gong, שואל את שתי השאלות האלה בסדר הזה. מנהל השיווק לא חייב לבוא מהשיווק: גדי אלישיב מ-Singular קידם לתפקיד את הארכיטקט הראשי שלו, מהנדס.

בראיון, הדגל האדום הכי ברור הוא מועמד שמבקש חודשים לתכנן לפני שהוא מנסה משהו, אז תשאלו מה הוא היה מנסה בשבוע הראשון. תשקללו גישה לפני מאמץ, ומאמץ לפני כישורים. משקיעים בודקים בצוות שלושה דברים עוד לפני תוצאה של קמפיין: סיפור אחד שמשותף למוצר ולשיווק, מנהל שיווק שהניסיון שלו מתאים למודל העסקי, ומדידה שמראה שהצוות עובד לפי נתונים.

החלק הקשה מתחיל אחרי הגיוס. מנהלי שיווק עוזבים חברות שבנויות לרוץ על גיבור אחד במקום על מערכת. קדנציה של 18 חודשים של CMO היא לרוב משהו שהמנכ״ל היה יכול למנוע, אם מסכמים מראש מה נחשב הצלחה ואומרים מוקדם כשזה לא עובד. הקדנציה שנמדדת כל שנה, בחברות ה-S&P 500, עומדת בממוצע על 4.1 שנים. תגמלו את השיווק לפי יעד שהוא חולק עם המכירות. ואם אתם יכולים לכתוב במשפט אחד מה לא עובד אצל עובד, עוד חודשים לא יוסיפו מידע.