יועץ שיווק, fractional CMO, סוכנות או איש שיווק ראשון: את מי כדאי להביא בשלב Seed או Series A?
בשלב Seed ו-Series A מה שחסר הוא לרוב החלטה: מה מוכרים ולמי. ארבע דרכים להשלים את החסר, איך משלמים על כל אחת, מה נשאר אצלכם אחריה ומתי היא נכשלת.
יזם ואיש שיווק עשרים וארבע שנה, משני צדי השולחן.
הבעיה היא ה-offering. כמעט תמיד.
היי, אני אתגר שפיבק. הייתי ממייסדי Fixel, ש-Logiq רכשה ב-2020. היום אני עוזר ליזמי סטארטאפ לנהל את השיווק, בשיחת עבודה אחת כל שבוע.
בלי מצגת, בלי פיץ׳, בלי הצעת מחיר אלא אם ביקשתם.
300%
צמיחה בהכנסות אצל הלקוחות שהצליחו הכי הרבה עם Fixel.
24
שנים בשיווק ובפיתוח עסקי. כמעט כל תפקיד, בכל גודל חברה. אני מכיר את זה מבפנים.
3
מהדורות עד היום לספר השיווק הדיגיטלי שכתבתי בשותפות. רב-מכר בישראל.
בשביל יזמי Seed ו-Series A
תחומים Fintech · SaaS · AI · eCom
שווקים ארה״ב ואירופה
בשביל מה יזמים פונים אליי
רוב היזמים שמתקשרים אליי חושבים שיש להם בעיית שיווק. הרבה פעמים זו בעיית offering והשיווק הוא רק המקום שבו היא צצה. לפעמים זה לא זה ולא זה, והמסקנה הכנה היא שהמוצר לא מוכן. את זה תשמעו בשבוע הראשון, לא בחודש השישי.
01
מה אתם מוכרים
הלב של העבודה. מסדרים את ה-offering לפני שנוגעים בכל דבר אחר, כי שום ערוץ לא מתקן offering חלש.
02
מה באמת לא עובד
משהו הפסיק לעבוד ואף אחד בפנים לא מסכים על מה. אני יושב בשיחות עם הלקוחות שלכם וקורא את המספרים עד שאני יכול להגיד לכם מה נשבר.
03
איך מוכרים את זה
לאילו קונים לפנות קודם, מה להגיד להם ואיפה כלי AI באמת עוזרים במקום סתם להישמע כמו כולם.
04
כתובת קבועה
לשיחות שלא מתאימות לשום מקום אחר. ישיבת board מתקרבת, CMO שאתם שוקלים לגייס, סוכנות שאתם לא בטוחים לגביה.
אני כותב את המסרים עצמם, ועושה audit למה שהצוות והסוכנות עושים עם התקציב. אם אתם צריכים שמישהו ינהל את המדיה לתקופה אעשה גם את זה, אבל בדרך כלל לא בשביל זה מתקשרים.
כתיבה לפי נושאעבודת הייעוץ
מה שיצא מהעבודה הזו.
- ליוויתי יזם משלב המוצר המוקדם ועד לאקזיט
- בניתי את תשתית המכירות לסטארטאפ שנכנס לשוק הנהלת החשבונות בארה״ב
- הגדרתי מחדש את ה-ICP של חברת פינטק. LTV עלה ב-50%, CAC ירד ב-30%
- בניתי מחדש חשבון קמפיינים שמכוון לפייפליין איכותי במקום ללידים. CPL ללא שינוי, שיעור SQL עלה ב-40%
- מצאתי סגמנט רווחי שאף אחד לא פנה אליו, באותו תקציב
- הגדלתי מחלקה דיגיטלית פי עשרה בשנה באחת מסוכנויות הפרסום הגדולות בישראל
אנשים שעבדו איתי
השיחה השבועית איתו היא השעה הכי פרודוקטיבית בשבוע שלי. ישיר, ממוקד, ותמיד יוצאים עם roadmap מתועדף שאפשר להריץ מיד.
Etgar strips away distractions and hands you a clear point of view. He was instrumental in our journey from Techstars to acquisition.
Etgar understands how technology changes what is possible in marketing, and makes it practical for startups at any stage. Founders who work with him stop guessing and start executing.
מוצר מעולה צריך go-to-market מעולה. אתגר הוא אחד המעטים שאני ממליץ ליזמים לעבוד איתם. הוא ישב איתנו בחדר כיזם, לא רק כיועץ.
The rare advisor who does the homework before the meeting, comes with specifics, and leaves you with a clear action plan every single time.
מתי להתקשר למישהו אחר
- אין לכם עדיין לקוחות. אין לי מה לקרוא.
- אתם רוצים אישור ולא כיוון.
- אתם רוצים מצגת מלוטשת ומישהו שיעבור עליה ביד רכה.
תגידו מה אתם עושים במשפט אחד. אני אגיד לכם מה שמעתי.
אתם מספרים לי מה קורה, אני אומר מה לדעתי באמת לא עובד. אם אני לא האדם הנכון לזה, אני אגיד ואפנה אתכם למי שכן. שתי שורות מספיקות.
כתיבה
טקסטים ארוכים יותר, שנכתבו מתוך העבודה ומתוך הפודקאסט שלי, Founders' Marketing Compass.
המדריך המקיף ל-GEO: אופטימיזציה למנועי AI, מהבסיס ועד ליישום בפועל
איך גורמים למנועי בינה מלאכותית כמו ChatGPT, Gemini ו-Perplexity לצטט אתכם, להמליץ עליכם ולשלב אתכם בתשובה. בעברית, מהיסודות ועד היישום בפועל.
השינוי הקטן ש-Meta עשתה שעלול להפוך את הלידים שלכם ללא רלוונטיים
שינוי שקט בדפדפן הפנימי של Facebook ו-Instagram: לחיצה על מודעה, גלילה אוטומטית לטופס, והצעה למלא אותו מפרטי הפרופיל. לידים מהירים יותר, ובהרבה מקרים גרועים יותר. ולמפרסם אין כפתור כיבוי.
שאלות שיזמים שואלים
מי זה אתגר שפיבק?
אתגר שפיבק הוא יועץ שיווק ו-GTM מישראל, שעובד עם יזמי Seed ו-Series A על מה שהם מוכרים ואיך הם יוצאים איתו לשוק. ב-2018 היה ממייסדי Fixel, חברת audience segmentation, וניהל אותה כמנכ״ל. ב-2020 רכשה אותה Logiq. לפני כן היה VP Marketing בפינטק Neema. היום הוא גם ראש התמחות בקריה האקדמית אונו ומגיש את הפודקאסט Founders' Marketing Compass.
במה הוא מתחיל עם לקוח חדש?
אתגר שפיבק מתחיל מה-offering, לפני ערוצים או תקציב: מה החברה מוכרת, למי זה מיועד ולמה שהקונה הזה יעבור אליה. בשבועות הראשונים הוא מדבר עם לקוחות ועובר על עסקאות שנסגרו ועל עסקאות שאבדו. לפעמים המסקנה היא שהשיווק בסדר והמוצר עוד לא מוכן.
עם מי הוא עובד?
יזמים בשלב Seed ו-Series A, בעיקר ב-Fintech, insurtech, B2B SaaS, AI ו-eCommerce, שמוכרים לארה״ב ולאירופה. אתגר שפיבק עובד עם היזם ישירות, לא דרך מחלקת שיווק. אם כבר יש VP Marketing שמנהל את העניינים היטב, כנראה שהוא לא מה שאתם צריכים.
אתגר שפיבק הוא fractional CMO?
לפעמים, אבל לא בדרך כלל. כשחברה נמצאת בין מנהל שיווק אחד לבא, הוא ממלא את התפקיד בינתיים כ-fractional CMO, כלומר סמנכ״ל שיווק במשרה חלקית. רוב העבודה היא משהו אחר: לשבת ליד היזם על מה שהוא מוכר, איך מוכרים את זה וההחלטות שצצות כל שבוע. הוא גם פירט מתי נכון להביא יועץ, fractional CMO או סוכנות, וכתב למה CMO בסטארטאפ עוזב בדרך כלל אחרי 18 חודשים.
כדאי לנו להשתמש ב-AI לשיווק במקום לגייס מישהו?
לא במקום. המבחן של אתגר שפיבק הוא כמה עולה טעות. כשצריך הרבה ממשהו וטעות בו זולה, השתמשו בכלי: טיוטות, וריאציות, מחקר ראשוני, סיכום של שיחה עם לקוח. כשטעות עולה ביוקר, השתמשו בבן אדם: מה שאתם מוכרים, איך אתם מנסחים את זה, כל דבר שלקוח קורא. הכשל שהוא רואה הכי הרבה: כלי שמוציא עבודה בינונית מהר, בצוות שכבר אין בו מי שיזהה שהיא בינונית.
הוא יכול לעזור לנו להופיע ב-ChatGPT ובתשובות AI אחרות?
כן, וזה עכשיו חלק מכל audit שהוא עושה. רוב העבודה לא זוהרת: לדאוג שהעובדות על החברה יגידו את אותו דבר בכל מקום, לכתוב עמודים שמנוע יכול לצטט, ולוודא שה-crawlers בכלל יכולים לקרוא את האתר. אין בזה טריקים. כל השיטה, לפי סדר העבודה, נמצאת במדריך ה-GEO.