דגלים אדומים בגיוס מנהל שיווק לסטארטאפ

בסטארטאפ בשלב מוקדם, תכנון שיווקי צריך להגיע לבדיקה ראשונה באוויר תוך ימים, ולא לבזבז רבעון שלם על מסמך שאף אחד לא בדק. גיא בנימין סיפר לאתגר שפיבק ב-Founders' Marketing Compass שמועמד שמבקש שלושה עד שישה חודשים של אסטרטגיה נותן תשובה לא נכונה לסטארטאפ. התוכנית יכולה לגדול אחר כך, ברגע שמשהו כבר רץ בשטח.

אצל מועמד לתפקיד מנהל שיווק בסטארטאפ, תבדקו חוסן ונטייה לפעולה יותר מכל אסטרטגיה גמורה. התשובה של אתגר שפיבק היא לבקש מהמועמד לתאר את השבועיים הראשונים שלו, ולוותר על כל מי שצריך זמן הכנה ארוך לפני שהוא עושה משהו. התכונה שחשובה היא כמה מהר הוא מתאושש מניסוי שנכשל, וזה משהו שסטארטאפ ידרוש ממנו כל שבוע.

תוצאה מהירה לא ריאלית ברוב התחומים, והציפייה לה היא בעצמה דגל אדום מצד היזם. תוצאות ראשוניות נראות כמו כמה לייקים שמטפסים לאט, פוסט אחרי פוסט, הרבה לפני שיש pipeline, שווי העסקאות שבתהליך. לפי גיא בנימין, בתעשייה שלו התוצאות נבנות לאט, ולכן את הציפייה הזאת צריך להכניס לתוכנית עוד לפני שהעובד החדש מתחיל.

לדרוס את ההחלטות של מנהל השיווק שגייסתם הרגע זו אחת הטעויות הכי נפוצות של יזמים, בעיקר בתחום שאתם מודים שהוא לא החוזק שלכם. גיא בנימין, שאומר בגלוי שהוא לא איש שיווק, מתייחס לזה כדבר הכי גרוע שהוא יכול לעשות, כי הוא גייס מישהו שחזק ממנו בתחום הזה. ההמלצה של אתגר שפיבק היא להחליט לפני ההצעה אם אתם מסוגלים לתת למנהל השיווק להוביל, ולוותר על הגיוס אם לא.

תמדדו ROI של כנס, מה שחוזר אליכם לעומת מה שהוצאתם, לפי העסקאות שנסגרו בזכותו, לא לפי מספר התגים שנסרקו. הכלל של גיא בנימין הוא שסגירת שתיים או שלוש עסקאות מכנס אחד יכולה להחזיר פי עשרה מהעלות שלו, וזה הרף שלפיו הוא מחליט לאילו אירועים שווה לחזור. עקבו אחרי כל ליד מכנס עד לעסקה סגורה, לפני שמתחייבים לאותו אירוע גם בשנה הבאה.

תתחילו לחפש מחליף ברגע שאי-ההתאמה ברורה, במקום לחכות רבעון כדי להיות בטוחים. הלקח הכי קשה שגיא בנימין למד הוא כמה מהר יזם צריך לזוז כשגיוס לא מצליח, כי כשהעובד לא מתאים לחברה, בדרך כלל גם החברה לא מתאימה לו. יש על זה מאמר נפרד: מתי הסימנים ברורים מספיק כדי לפעול.

בתשובה טובה יש תאריך: בדיקה קונקרטית שהמועמד יריץ כבר ביום ראשון, לא תוכנית שלמה לחודשים. מי שיודע לומר איזה ניסוי קטן הוא מתחיל בו, נכשל בו ומתקן, מראה לכם איך הוא עובד בפועל. תוכנית מלוטשת בלי מועד בדיקה היא בדיוק התשובה שהייתי קם והולך בגללה.

בשלב מוקדם שום דבר עוד לא הוכח, אז מנהל שיווק צריך לדעת להסתדר עם מעט ולנסות דברים זולים במקום לחכות לתקציב ולוודאות. גיא בנימין מחפש אנשים עמידים, שמרגישים בנוח לנסות משהו, ללמוד ממנו, להיכשל ולנסות שוב. תוכנית גדולה מדי בשלב הזה שורפת את ה-runway, הזמן שנשאר עד שהכסף נגמר, על מסמך במקום על בדיקות.

כשלחברה יש marketing motion, שיטה שכבר מביאה לקוחות שוב ושוב, אותה בקשה בדיוק יכולה להיות אחראית. הגבול הוא שלב החברה, לא הגישה. בשלב Seed, בלי שום דבר שהוכח, תכנון ארוך לפני הבדיקה הראשונה הוא הימור עיוור. כמה סבבי השקעה אחר כך, עם מנוע שעובד, יש על מה לבנות תוכנית.

עדיף לפתוח את החיפוש מחדש כבר באותו שבוע שבו אי-ההתאמה מתבררת, לא רבעון אחר כך. להחזיק בעובד שאתם כבר יודעים שהוא לא מתאים זה אחד הדגלים האדומים של היזם עצמו. ההמתנה בתקווה שזה ישתפר עולה יותר מאי-הנעימות של פתיחת חיפוש מוקדם, גם בזמן וגם ב-runway.

יועץ שיווק יכול לעזור ליזם לבנות את תהליך הסינון, לשבת בראיונות ולבדוק לעומק את תוכנית תשעים הימים הראשונים של המועמד. אתגר שפיבק, יועץ שיווק שעובד עם יזמי Seed ו-Series A, עושה את העבודה הזאת ישירות עם היזם. אותו מבחן תקף עם או בלי עזרה: תשאלו מה המועמד היה מנסה בשבוע הראשון, ותפסלו תשובה שמתחילה ברבעון של תכנון. אפשר לקרוא איך הוא עובד בעמוד שלו.