האם המייסד צריך להיות הפנים של הסטארטאפ?

מייסד צריך להישאר הפנים של החברה כלפי חוץ עד שהחברה יכולה להציג, למכור ולנהל את הקשרים המרכזיים גם כשהוא לא בחדר. הסימן שאפשר לשחרר את האחיזה הוא כשמשימה מצליחה בין אם הוא מופיע בה אישית ובין אם לא. רעות רחל גבע סיפרה לאתגר שפיבק על הגרסה הקשה: היא הייתה החברה עד כדי כך שהחברה קרסה ברבעון שבו עזבה.

גם מייסד שלא אוהב להיחשף חייב להיות הפנים של החברה בהתחלה, והרצון להתחבא לא משנה את זה. רעות רחל גבע היא אדם פרטי מטבעה, ולקחו לה ארבע שנים להשלים עם זה שהמייסד תמיד בחזית: מול משקיעים, בפיץ׳ הראשון ובמכירה הראשונה. והמשפט שלה למי שחושש מזה: אם אתם מפחדים מזה יותר מדי, תעבירו את כל העניין למישהו שלא מפחד.

התשובה של אתגר שפיבק היא להפריד בין שני דברים שמייסדים בדרך כלל מערבבים: לעמוד בחזית החברה ולהיות היחיד שיכול לפעול בשמה. תמשיכו לעשות את הפיצ׳ים בעצמכם, אבל תוציאו את התוכנית ואת הקשרים עם הלקוחות הגדולים מהראש שלכם ותעבירו אותם לצוות, כך שיותר מאדם אחד יוכל לטפל בכל אחד מהם. רעות רחל גבע מנהלת את החברה שלה בדיוק בשקיפות כזאת.

סטארטאפ צריך לבדוק את ה-KPIs השיווקיים שלו, קומץ המספרים שלפיהם שופטים את השיווק, בקצב רבעוני קבוע. רעות רחל גבע עושה בדיקה כל שלושה חודשים: חודש קצר מדי כדי לראות מגמה, ושישה חודשים זה יותר מדי זמן לפני שמתקנים אותה. הבדיקה עוזרת רק אם כל מספר קשור למטרה העסקית של החברה.

לקוחות ראשונים מגיעים בדרך כלל מהערוצים שסטארטאפ בלי הרבה כסף יכול לעבוד בהם בפועל, ומהמלצות מפה לאוזן. לרעות רחל גבע יש עמוד Facebook, אבל היא פועלת בעיקר ב-LinkedIn, כי שם נמצאים הקונים שלה. היא השיגה לקוח אחרי שפגשה מנכ״ל של רשת קמעונאות גדולה באירוע של עמותה. הכלל שלה, לפני שמוציאים דולר, הוא לעצור ולשאול איפה הקונים באמת נמצאים, וזה מתחבר למדיניות החזרות שעושה את המכירה בשבילכם.

סטארטאפ שנשען על איש שיווק אחד שאין לו תחליף חשוף לאותה שבריריות כמו סטארטאפ שנשען רק על המייסד שלו: ברגע שהאדם הזה עוזב, מנוע הצמיחה עוזב איתו. גם התיקון זהה: שיטת עבודה קבועה שיותר מאדם אחד יודע להפעיל. השבריריות הזאת היא לרוב גם מה שגורם למנהל השיווק לעזוב מלכתחילה.

שאלו את עצמכם אם הצוות יכול לבצע את התוכנית של הרבעון הבא בלי שתהיו בחדר. אם התשובה היא לא, החברה כבר הפכה, בשקט, להיות אתם. את הבדיקה הזאת אפשר לעשות כבר השבוע. המטרה היא לא לסגת אחורה, אלא לדאוג שהתוכנית, היעד והקשרים המרכזיים יהיו נגישים לצוות.

להיות הפנים זה לעשות בעצמכם את הפיץ׳ הראשון, המכירה הראשונה ופגישת המשקיעים הראשונה. להיות כל החברה זה מצב שבו התוכנית וההחלטות חיות רק בראש שלכם. הראשון הכרחי בהתחלה, והשני הופך אתכם לנקודת כשל יחידה. הגבול נבחן בשאלה אם העסק ממשיך לזוז בבוקר שבו אתם לא בחדר.

מייסדים בשלב מוקדם צריכים דרך לקבל החלטות שיווק עוד לפני שיש להם תקציב לגיוס במשרה מלאה. יועץ מתאים כשהחברה עדיין מגבשת את המספרים שלה, ומנהל שיווק במשרה מלאה מתאים כשהמספרים והצוות כבר קיימים. אתגר שפיבק, יועץ שיווק ליזמי Seed ו-Series A, עובד בשלב הזה ישירות עם המייסד ושומר עליו כפנים של החברה בזמן שהתוכנית עוברת לצוות. את הדרך שבה הוא עובד עם יזמים הוא מפרט בעמוד הרקע והקריירה שלו.

החברה הראשונה שלה הייתה מזוהה איתה עד כדי כך שכשהיא עזבה, היא התפרקה. מה שהפיל אותה לא היה הנראות: החברה הייתה צריכה את גבע בחזית, והיא נתנה בדיוק את זה. הבעיה הייתה שלעמוד בחזית העסק ולהיות נקודת הכשל היחידה שלו הפכו לתפקיד אחד. כדאי לקרוא את זה כאזהרה לגבי החברה שלכם, ולא כהוכחה שלמייסד אין תחליף.

כי המשקיע רוצה לשמוע את הסיפור מכם, הלקוח הראשון רוצה אתכם בחדר, והעובד הראשון מצטרף בגללכם, הרבה לפני שלמבנה הארגוני יש משמעות. אפשר לגייס ראש מכירות וראש שיווק, אבל את החזית אי אפשר להעביר עדיין. הרצון להעביר אותה הלאה הוא אינסטינקט נכון שמגיע מוקדם מדי.

כשאתם מדווחים לצוות על כל החלטה שאתם עדיין מקבלים בעצמכם, במקום לשתף רק לאן החברה הולכת. יעד ברור מאפשר לאנשים לפעול בלעדיכם, ודיווח על כל צעד מלמד אותם לחכות לכם. מעבר לעשרה עובדים, עסק שבו כל החלטה עוברת דרככם כבר איבד את היתרון שהשקיפות אמורה לתת.