איך כותבים הצעת ערך במשפט אחד
עברו כבר עשר דקות מתחילת הפיץ׳ מול קונה אנטרפרייז, ואתם מסבירים לו על הפלטפורמה, האינטגרציות וה-roadmap. הוא מהנהן, אומר שהדק נראה מעניין, ואתם אף פעם לא שומעים מה השתבש: שום דבר בדק לא אמר לו כמה הוא יחסוך.
מיצוב הסטארטאפ וה-offering
רוב בעיות השיווק מתחילות ב-offering: מה מוכרים, למי זה מיועד ולמה שמישהו יעבור אליכם. הצעת הערך, המסר ואיך בונים אמון לפני ההשקה.
מתחילים מהצעת ערך במשפט אחד: כמה כסף הלקוח חוסך או כמה רווח הוא מוסיף, לפני כל פיצ׳ר. אורלי גרופר, שותפה כללית ב-Mobilitech Capital, בודקת את זה מול שקף שמראה את החברה בשלושה אייקונים. אם החלפתם כמה אנשי שיווק והמספרים עדיין לא זזים, תתייחסו לזה כבעיית מוצר, ותבדקו אם אותו פיץ׳ סוגר את אותו סוג לקוח לאורך העסקאות האחרונות. ולפני שמגייסים איש שיווק, שימו בערך 100 דולר של מודעות מול דף נחיתה חשוף ותראו מי מנסה לקנות.
אחר כך אמון. בהתחלה אתם צריכים להיות הפנים של החברה, ואז לבנות אותה כך שתחזיק רבעון שלם בלעדיכם. Bridgewise כבשה את הבורסה של יפן ואת Rakuten Securities בכמה ארוחות ערב ארוכות לכ-10 מקבלי ההחלטות, לא בקמפיין השקה. ואם רגולטור עומד בינכם לבין הקונה, תשאירו את המנכ״ל איפה שהשוק נמצא: טלאור זק״ש מ-eHealth Ventures אומר שפגישות פנים אל פנים עם הרגולטור בארה״ב חוסכות שנתיים לעומת התכתבות במייל.
את המהלכים הזולים משאירים לסוף: יתרון פשוט אחד, בקול רם, בקטגוריה שהמתחרים הוותיקים הפסיקו להגן עליה, מהלך גרילה שממחיש בזול את ההבדל ביניכם לבין הגדולים, מדיניות החזרות נדיבה מספיק כדי להיות הטענה השיווקית עצמה ותגובה שלא שילמתם עליה, שמסמנת שהתזמון נכון.
בעיה שיווקית או בעיית מוצר?
אתם מגייסים את מנהל השיווק השלישי בתוך שנתיים, והמכירות עדיין לא מגיעות. כל החלפה עולה עוד שני רבעונים ועוד תקופת קליטה, ובסוף המספרים נשארים בדיוק כמו שהיו.
צריך לדבר עם לקוחות לפני שמגייסים איש שיווק?
המוצר כבר בנוי, היזם עומד לגייס איש שיווק שימכור אותו, ואף אחד בצוות עוד לא דיבר עם לקוח. עד שאיש השיווק החדש יחזור ויגיד שהקונים רצו משהו אחר, כמעט מיליון דולר כבר ירדו לטמיון.
האם המייסד צריך להיות הפנים של הסטארטאפ?
אתם בחזית כל פגישת משקיעים וסוגרים את המכירות הראשונות בעצמכם, כי בהתחלה אין מי שיעשה את זה במקומכם. החברה הופכת להיות אתם בלי שאף אחד שם לב, ורק ביום שבו תנסו לסגת אחורה תגלו עד כמה.
איך בונים אמון מול לקוחות אנטרפרייז בשוק חדש
הוכחתם את עצמכם בשוק הבית ובחרתם מדינה, אז כל התקציב הולך לחשיפה שם: תקשורת, אירועים, ביתן בכנס הגדול. אבל לקוחות האנטרפרייז כבר מכירים את התחום שלכם, והחשיפה לא עונה על השאלה האחת שהם שואלים עליכם בינם לבין עצמם.
איך הופכים מוצר משעמם לויראלי בקטגוריה רדומה
אתם מוכרים מוצר פשוט: סכין גילוח, מברשת שיניים, קופסת ויטמינים חודשית, בקטגוריה שאף אחד לא מתלהב ממנה, מול מתחרים ותיקים ששוקטים על השמרים כבר שנים. אז המסר יוצא זהיר ורציני, והמוצר נבלע על מדף שהמותגים הישנים ממשיכים לשלוט בו.
איך סטארטאפ עושה שיווק גרילה בתקציב קטן
יש לכם תקציב פרסום קטן ויכולת אחת שאין לשחקניות הגדולות, אז אתם מתכננים מהלך גרילה זול שיגרום לקהל לדבר עליכם. המהלך תופס, הקהל צוחק ושבוע אחרי זה אף אחד שלא היה שם כבר לא זוכר מי עשה אותו.
איך הופכים מדיניות החזרות לאסטרטגיית שיווק
הקונה צריך ללבוש את המוצר כדי לדעת אם הוא מתאים, ומדיניות ההחזרות שלכם היא שורה קטנה ואפורה מתחת לכפתור התשלום. רוב היזמים מנסחים אותה כך שיפסידו כמה שפחות, ומשלמים על כל לקוח בפרסום.
האם כדאי למייסד לעבור לשוק היעד?
הוכחתם שהמוצר עובד בשוק הבית, ועכשיו אתם מנהלים את שוק היעד דרך מייל ווידאו: שיחות הדמו, הרגולטור, הקונים הראשונים. מה שמכריע עסקה בשוק הזה נשאר מוסתר מכם, עד שאתם מגיעים לשם בעצמכם.
איך יודעים אם התזמון נכון לסטארטאפ שלכם
השקתם מוקדם, כמה אנשים משתמשים במוצר והגרף בקושי זז. אבל הדירקטוריון רוצה לדעת אם התזמון נכון. יזמים מחפשים את התשובה במספרי הצמיחה המוקדמים, שעוד לא יכולים לתת אותה, ומאבדים חודשים בהתלבטות.
ספרו לי מה הפסיק לעבוד
אני עוזר ליזמי Seed ו-Series A לנהל את השיווק, שבוע אחר שבוע.