כמה KPI צריך סטארטאפ בשלב מוקדם

לחפש את ה-KPI הנכון זה טבעי, וזה לא נגמר גם כשיש לכם ניסיון. שאול אולמרט הקים כמה חברות, והמאבק חוזר על עצמו בכל פעם מחדש, כפי שהוא סיפר לאתגר שפיבק ב-Founders' Marketing Compass: "אני עדיין נאבק למצוא את ה-KPI הנכון, מבזבז המון זמן על מדידה של המון דברים שונים שלא ממש מובילים לשום מקום". לדעת מה למדוד זה סימן שהחברה הבשילה.

התשובה של אתגר שפיבק היא להפסיק לנסות לבחור KPI ולהתחיל לחפש אותו. ה-KPI שחשוב הוא המספר היחיד שמתאר את העסק כולו, או במילים של שאול אולמרט, "ה-KPI האחד שבאמת מספר את הסיפור של העסק שלכם". מגיעים אליו כשמנסים דברים, רואים מה מזיז את התוצאות וחותכים את מה שלא מוביל לשום מקום. קודם חוקרים, ורק אחר כך מחליטים.

ה-KPI הנכון משתנה ככל שהמוצר והשוק משתנים, אז KPI שמתאים היום כמעט אף פעם לא נשאר לאורך זמן. שאול אולמרט בנה את PlayBuzz סביב מספר הפעמים שהתוכן שלה שותף, ובחר מספר אחר ל-KwaKwa: האם יוצרים חוזרים לבנות קורס שני. הוא אומר בגלוי שהמדד הנוכחי מתאים רק לשלב שבו החברה נמצאת עכשיו. תתייחסו לכל KPI כנכון לעכשיו, ותתכננו מראש להחליף אותו.

לפני product-market fit, הנקודה שבה המוצר סוף סוף תופס אצל המשתמשים, המדד הכן הוא אם מישהו חוזר מעצמו. אתגר שפיבק, שעובד עם יזמי Seed ו-Series A, היה עוקב בשלב הזה אחרי סימן אחד: האם המשתמשים הראשונים חוזרים בלי שדוחפים אותם. לסטארטאפ בלי שימוש קבוע עדיין אין KPI שאפשר לסמוך עליו, ובחירה במספר בשלב הזה רק מתגמלת פעילות. חכו לשימוש חוזר לפני שאתם בוחרים את המספר שלכם.

בצוות מוקדם, התכונה שחשובה היא ניסיון מגוון, או חיבור עמוק לבעיה שאתם פותרים. שאול אולמרט מעדיף לגייס מישהו שעבד על אתר היכרויות, לשכת השמה ו-B2B marketplace, ולא על חמישה אתרי היכרויות ברצף, כי ניסיון כזה מראה שהוא יודע ללמוד עסק חדש. בשלב מוקדם, לדבריו, צריך מישהו שיעזור להמציא את הסיפור. ראו מה איש השיווק הראשון צריך להיות אחראי עליו.

שיווק, לפי שאול אולמרט, פירושו להפוך את מה שהחברה עושה לסיפור שאנשים מבינים, והאחריות עליו צריכה להיות של כל החברה ולא של עובד אחד שגייסו בשבילו. הוא מגדיר שיווק כצמצום של מציאות מורכבת לחלקים שאפשר לעכל. זו גם הסיבה שהצעת ערך חדה במשפט אחד מנצחת בדרך כלל פסקה זהירה.

ה-KPI היחיד של PlayBuzz היה share rate, אחוז האנשים שראו פריט תוכן של PlayBuzz והעבירו אותו הלאה. ברגע שאנשים התחילו לגלות תוכן דרך Facebook, הצוות כיוון כמעט את כל העבודה למספר הזה, ו-PlayBuzz הפכה לאתר ששותף הכי הרבה ב-Facebook. לקח שנים למצוא אותו, אחרי תקופה ארוכה של מדידת דברים שלא הובילו לשום מקום.

צוותים קטנים נוטים לרדוף אחרי המספר שהכי קל להזיז, כמו מספר ההרשמות הגולמי, ולא אחרי זה שהכי קשה לזייף. בצוות של שמונה אנשים אף אחד לא שם לב להחלפה, וכולם עובדים קשה כדי להזיז מדד שלא מוכיח ערך. תבחרו את המספר הכי כן, גם אם הוא לא הכי נוח.

יזם שכבר בחר מספר אחד מגיע לסקירה השבועית עם שאלה במקום גיליון אקסל עמוס. הפגישה מפסיקה להיות סיור בין תריסר גרפים, והופכת לוויכוח על הדבר האחד שהחברה מנסה להזיז. מישהו בצוות עדיין עוקב אחרי שאר המדדים, אבל הם פשוט כבר לא קובעים את האווירה בחדר.

שאר המדדים לא נעלמים, מישהו עדיין עוקב אחריהם, אבל הם מפסיקים לקבוע את הכיוון. ברגע שיש מספר אחד שהחברה עומדת או נופלת עליו, בדרך כלל מתברר שהשאר נשארו מתוך הרגל: מדדים שנוספו בכל פעם שהדירקטוריון שאל שאלה קשה, ואף אחד לא הוריד אותם. הם נשארים כמידע רקע, וההחלטות כבר לא נשענות עליהם.

לבחור את ה-KPI הנכון זו בעיקר עבודה של היזם, אבל מישהו מבחוץ שכבר ניהל חברות עוזר לראות איזה מספר אחד הכי חשוב בשלב שלכם. אתגר שפיבק, יועץ שיווק שעובד עם יזמי Seed ו-Series A, עושה את זה ישירות עם היזם: מגדיר את המדד שהעסק עומד או נופל עליו וחותך את השאר. הוא נכנס בדיוק בשלב שבו עוד מחפשים את המספר הזה. בעמוד של אתגר שפיבק אפשר לראות איך הוא עובד.

קודם בחרו את המספר היחיד שתזוזה בו תוכיח שאתם יוצרים ערך בגודל שבו אתם נמצאים היום. אחר כך תרגמו אותו לעבודה השבועית של כל אחד בצוות, כך שכל משימה מתחברת לאותו מספר. בלי החיבור הזה ה-KPI נשאר שקף במצגת לדירקטוריון, ולא משהו שמכוון את העבודה היומיומית.